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第1 章 經銷商管理的本質
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一、經銷商的定義
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二、經銷商的特性
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三、經銷商的形式
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四、經銷商六大病根
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五、企業對經銷商管理的錯誤心態
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第2 章 如何選擇經銷商
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一、選擇經銷商的標準
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二、篩選並確定候選經銷商名單
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三、工業企業選擇經銷商的方法
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四、選擇經銷商的錯誤心態
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五、確定經銷商
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六、經銷權的談判
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第3 章 經銷合約的簽訂
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一、合約簽訂過程
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二、經銷商合約事項分析
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三、合約簽訂程序
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四、經銷商合約簽訂應注意的事項
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第4 章 經銷商的信用管理
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一、對經銷商的信用管理
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二、建立企業的信用管理體制
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三、確定經銷商信用額度
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四、適當的抵押與保證
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五、特殊的付款方式
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第5 章 確保收回貨款
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一、加強貨款回收
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二、貨款回收的重要性
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三、貨款回收計劃
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四、貨款回收的內部控制
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五、應收款賬單管理辦法
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六、貨款回收作業細則
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第6 章 管理經銷商的商品貨源
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一、經銷商區域的劃分
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二、產品供貨限制
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三、針對經銷商的商品鋪貨
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第7 章 經銷商的銷售管理
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一、對經銷商的銷售狀狀況進行行管理
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二、廠商如何對待沒完成銷量量任務的經銷商
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三、廠商如何應對經銷商的退貨問題
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四、廠商如何處理品質事故
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五、廠商如何應對經銷商惡惡意拖欠貨款
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第8 章 管理區域市場的商品價格
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一、銷售通路路價格結構分析
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二、銷售管道的折扣定價策略略
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三、區域市場零零售價格的高低管理
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四、區域市場批發價格的管理
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第9 章 針對經銷商的客戶管理工作
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一、提升經銷商忠誠度的三原則
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二、針對經銷商的ABC 客戶分析法
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三、優先應對VIP 大客戶
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四、讓人愛恨不不得的大客戶
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五、真的是大客戶嗎
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第10 章 針對經銷商的竄貨工作
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一、經銷商竄貨的意義
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二、構建惡惡性竄貨防護網
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三、建立竄貨識識別碼體系
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四、惡惡性竄貨的處理
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五、廠商防止竄貨之案例作法
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六、簽訂《市場秩序管理公約》
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第11 章 針對經銷商獎勵的工作
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一、獎勵的目的
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二、獎勵的種類
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三、選擇獎勵的兌現形式
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四、確定獎勵的水準
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五、獎勵系統的關鍵點
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六、設計你的獎勵系統
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七、經銷商銷售競賽
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第12 章 經銷商管理的基礎工作
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一、建立經銷商檔案
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二、經銷商分類
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三、制定月工作計劃
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四、銷售人員拜訪經銷商的任務
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五、銷售人員拜訪經銷商的步驟
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第13 章 針對經銷商的促銷工作
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一、經銷商的促銷
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二、協助經銷商開展各式促銷活動
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三、協助經銷商編定促銷方案
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四、如何協助經銷商進行行終端管理
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五、設法快速消化庫存品
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六、店面陳列列獎勵辦法
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七、經銷商年年度獎勵辦法
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第14 章 針對經銷商的支援工作
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一、對經銷商支援的問題點
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二、經銷商支援的內容
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三、企業支援的時機選擇
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四、支援過程中應注意的問題
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第15 章 針對經銷商的輔導工作
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一、對經銷商的輔導項目
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二、如何協助經銷商壓貨之痛
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三、召開經銷商年年度大會
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四、經銷商管理規則
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第16 章 針對經銷商的衝突管理工作
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一、經銷商衝突的類型
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二、經銷商衝突的起因
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三、管道衝突與管道效率
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四、解決衝突的方法
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五、廠商如何應對經銷商的抱怨
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第17 章 針對經銷商的評估與更換
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一、經銷商績效評估方法
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二、經銷商績效評估
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三、如何整改「後進經銷商」
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四、更更換經銷商的具體步驟
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- 出版地 ： 臺灣
- 語言 ： 繁體中文
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